Skuteczne prezentacje biznesowe
Autor: Jan Batorski
Ilość stron: 335
Ocena czytelników: 5.31 / 6
Cena:
Jak dzięki porywającej prezentacji wzbudzić zainteresowanie i entuzjazm odbiorcy...
Spis treści
- ROZDZIAŁ 1: WSTĘP
- Ustalenia terminologiczne
- Co to znaczy „prezentacja biznesowa”?
- Prezentacje ukierunkowane na przekaz informacji
- Prezentacje ukierunkowane na kształtowanie umiejętności
- Prezentacje ukierunkowane na sprzedaż
- Co to znaczy „grupowa prezentacja sprzedażowa”?
- Założenia grupowych prezentacji sprzedażowych
- Założenie 1
- Założenie 2
- Założenie 3
- Założenie 4
- Założenie 5
- Założenie 6
- Założenie 7
- Założenie 8
- Założenie 9
- Założenie 10
- Założenie 11
- Założenie 12
- Założenie 13
- Założenie 14
- Założenie 15
- Porywająca prezentacja zakończona — i co dalej?
- ROZDZIAŁ 2: ZASADY I METODY PREZENTACJI BIZNESOWYCH
- Kanony publicznego zabierania głosu
- Główne zasady sztuki retorycznej
- Zasady nauczania — uczenia się
- Zasada poglądowości
- Zasada wiązania teorii z praktyką
- Zasada całości
- Zasada świadomego i aktywnego udziału uczestników prezentacji w procesie
nauczania — uczenia się - Zasada przystępności
- Zasada systematyczności i logicznej kolejności w nauczaniu — uczeniu się
- Zasada trwałości wyników nauczania — uczenia się
- Zasada indywidualizacji w nauczaniu — uczeniu się
- Zasady sprzedaży
- Zasada postrzegania
- Zasada więzi
- Zasada żądzy bycia ważnym
- Zasada planowania z wyprzedzeniem
- Zasada nieograniczonych możliwości
- Zasada stosowności pytań
- Zasada Francisa Bacona
- Zasada jakości pytań
- Zasada diagnozy potrzeb klienta
- Zasada zaufania
- Zasada przyjaźni
- Zasada potrzeby
- Zasada zaangażowania klienta
- Zasada optymizmu pedagogicznego dla sprzedawców
- Zasada wiarygodności Elana
- Zasada problemów
- Zasada bezpieczeństwa
- Zasada ryzyka
- Zasada oczekiwania
- Zasada sprzedaży
- Zasada „siewu i plonu”
- Zasada obiekcji
- Psychologiczne zasady skutecznej prezentacji
- Informacje podane na początku i końcu
- Informacje podane w niezwykły sposób
- Wizualizacja
- Łączenie
- Powtarzanie
- Świadoma aktywność
- Entuzjazm
- Właściwa atmosfera
- Metody nauczania — uczenia się
- ROZDZIAŁ 3: SUKCES TO CELE
- Myślenie ukierunkowane na cel
- Cele są paliwem
- Musisz wyznaczyć efektywne cele
- Poziomy realizacji celów
- Po co mieliby Cię słuchać?
- Określanie celów szkolenia na piśmie
- Zalety wyznaczania celów
- ROZDZIAŁ 4: JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO PREZENTACJI?
- Prakseologiczna zasada preparacji działania
- Po co się przygotowywać?
- Aranżacja miejsca (sali) — jak je zorganizować?
- Dostępność urządzeń technicznych
- Idealne środowisko do nauki
- Warunki dobrego szkolenia
- Przygotowywanie treści prezentacji biznesowej
- Tytuł prezentacji
- Gromadzenie materiału
- Jak przygotować ogólny plan prezentacji?
- Umiejętność znajdowania wspólnego języka
- Pomysły z życia codziennego
- Unikaj przegadania
- Dostosuj się do czasu
- Rozplanowanie
- Zbierz swoje argumenty
- Scenariusz
- Zapisz to, co chcesz przekazać, albo słuchacze spiszą Cię na straty
- Dyscyplina
- Scenariusz w podpunktach
- Krótko
- Przyswajanie treści
- Unikaj żargonu
- Nie strasz książką zamówień
- Czas ujawnić produkt
- Najlepiej na miejscu
- Proś o krytykę
- Oddech
- Ćwiczenia wspomagające oddech
- Wymowa
- Doskonalenie umiejętności precyzyjnego wyrażania myśli
- Struktura prezentacji
- Co chcesz osiągnąć?
- Co interesuje słuchaczy?
- Co Ty sam chcesz osiągnąć?
- Cel słuchaczy
- Jak przygotować się na nieprzewidywalne?
- Trudne sytuacje
- Pozytywne i negatywne zachowania uczestników prezentacji
- ROZDZIAŁ 5: DOSKONAŁA KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA
- Komunikacja, a nie publiczne przemawianie
- Rola komunikacji interpersonalnej w sprzedaży
- Komunikacja interpersonalna
- Rodzaje wypowiedzi (komunikacja werbalna)
- Porozumiewanie się jest procesem dwupoziomowym
- Jak są wysyłane przekazy o relacji?
- Charakterystyczne wzorce zachowań niewerbalnych
- Zachowania „ciepłe”
- Zachowania „zimne”
- Osoba dominująca
- Oznaki kłamstwa i nieszczerości
- Zasady profesjonalnej komunikacji
- Zasada kompletności
- Zasada zwięzłości
- Zasada precyzji
- Zasada klarowności
- Łańcuch logiczny przesyłu informacji
- Etapy procesu komunikacji
- Zachowania nadawcy, które utrudniają efektywną komunikację
- Aktywne słuchanie
- Jak słuchać?
- Techniki wspomagające dobre słuchanie
- Przykazania dobrego słuchacza
- Reguły dobrego słuchania
- Jak mówić?
- Granice psychologiczne
- Komunikacja niewerbalna — jak wykorzystać własne ciało
- Praktyczne zasady komunikacji z audytorium
- ROZDZIAŁ 6: PERSWAZYJNY JĘZYK
- Słowny przekaz bezpośredni
- Siła żywego słowa
- Jak kreować obrazy słowami i modelować emocje zakupu?
- ROZDZIAŁ 7: KSZTAŁTOWANIE POSTAW, PRZEKONAŃ I POGLĄDÓW
- Postawy
- Przekonania i poglądy
- Zmiany postaw, przekonań i poglądów
- ROZDZIAŁ 8: POZNAJ SWOICH POTENCJALNYCH KLIENTÓW
- Pamiętaj, do kogo mówisz
- Co musisz ponadto wiedzieć o słuchaczach?
- Przewodnik po żargonie
- Ogólne prawa psychologiczne dotyczące natury ludzkiej
- Wnioski
- Postulaty
- Typy osobowości potencjalnych klientów
- Klient nastawiony na inicjatywę własną — lider
- Klient nastawiony na informacje szczegółowe — perfekcjonista
- Klient nastawiony na informacje ogólne
- Klient zorientowany na zagrożenia
- Klient nastawiony na cel — „samoświadomy”
- Klient nastawiony na ludzi
- Klient nastawiony na korzyść
- Klient pasywny
- Klient nastawiony na zewnętrzny autorytet
- Klient nastawiony na wewnętrzny autorytet
- Klient „przyjaciel/rozjemca”
- Klient „doradca/entuzjasta”
- Klient „analityk/szef”
- Klient „pragmatyk/bokser”
- ROZDZIAŁ 9: TWÓJ WYGLĄD JEST KLUCZOWY
- Nienaganny wygląd
- Być dobrze ubranym oznacza być stosownie ubranym
- ROZDZIAŁ 10: JAK PROJEKTOWAĆ WIZUALNE ŚRODKI DYDAKTYCZNE
- Wizualne środki dydaktyczne
- Dlaczego zaplanowana prezentacja multimedialna?
- Funkcja informacyjna i dydaktyczna komunikatów graficznych
- Rodzaje komunikatów
- Jednolitość w doborze ilustracji
- Wizualizacja treści prezentacji
- Poziomy myślenia w toku prezentacji
- Założenia szczegółowe konstruowania komunikatów graficznych
- Założenie 1
- Założenie 2
- Założenie 3
- Założenie 4
- Założenie 5
- Założenie 6
- Założenie 7
- Założenie 8
- Założenie 9
- Założenie 10
- Założenie 11
- Założenie 12
- Założenie 13
- Założenie 14
- Założenie 15
- Po ograniczeniach poznać mistrza
- Wizualizacja korzyści
- Prawdziwe obrazy
- Sporządź dobre materiały reklamowe
- Zalety i korzyści zaplanowanej prezentacji
- ROZDZIAŁ 11: PRZYGOTOWANIE PSYCHICZNE
- Ustalenia terminologiczne
- Wpływ stresu na funkcjonowanie prezentera
- Zdolność do radzenia sobie ze stresem
- Zrelaksować się możemy również domowymi sposobami
- Jak zachować płynność wypowiedzi w sytuacji, kiedy niespodziewanie pojawi się
pustka w głowie? - Bardziej szkodzą niż pomagają
- Poradnik antystresowy
- ROZDZIAŁ 12: INSPIRUJĄCY WSTĘP PREZENTACJI BIZNESOWEJ
- Struktura wstępu i jego zasadnicze cele
- Błędy podczas wstępu
- Jaki powinien być dobry wstęp?
- Przedstawienie trwa — cisza!
- Zalety milczenia
- Radosne powitanie
- Przyznaj się do stresu
- Przedstaw sprawy organizacyjne
- Zdefiniuj i przedstaw główne przesłanie
- Autoprezentacja
- Zawarcie kontraktu szkoleniowego, czyli przełamywanie lodów
- Technika prezentacji firmy
- Rozpoznawanie nastawienia uczestników prezentacji
- Dostrojenie się
- Zdefiniuj swój stan emocjonalny
- Humor
- Analogia
- Głos autorytetu
- Opowiedz historyjkę, anegdotę, a może bajkę lub przypowieść
- Budowanie zrozumienia
- Deklaracja tolerancji
- Wyszukaj ludzi odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji
- Kontakt wzrokowy — żywa komunikacja
- Metoda „latarni morskiej”
- ROZDZIAŁ 13: JAK PRZYCIĄGNĄĆ UWAGĘ AUDYTORIUM?
- Kiedy ludzie uczą się najchętniej?
- Kontakt z potencjalnymi klientami
- Uwzględnij chwiejność uwagi
- Bądź naturalny
- Zachowaj spójność
- Zaangażowana i zainteresowana publiczność
- Co jest najważniejsze?
- Otwórz swoje serce
- Pięć sposobów stymulowania słuchaczy
- Kontakt z publicznością
- Nie naśladuj innych
- Każda prezentacja jest występem
- Jak przyciągnąć uwagę audytorium?
- Kontakt z publicznością
- Pozwól słuchaczom działać
- Zadawaj pytania
- Postaw się w położeniu innych
- Poproś kogoś do siebie
- Poziomy myślenia w toku prezentacji
- Kropka nad „i”, czyli jak zrobić doskonałe wrażenie
- Powtarzaj
- Personalizuj
- Demonstruj
- Zrób coś nieoczekiwanego
- Mów obrazami
- Jak wykorzystać własny głos, aby zwiększyć siłę wypowiedzi?
- Emisja głosu
- Wysokość głosu
- Intonacja
- Szczerość i entuzjazm
- Tempo wypowiedzi
- Prawidłowy oddech
- Wymowa
- Uważaj na ograniczenia prędkości
- Barwne opisy
- ROZDZIAŁ 14: INTERAKCJA Z AUDYTORIUM
- Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do sprzedaży
- Zręcznie pytaj, zamiast wydawać rozkazy
- Korzyści wynikające z zadawania pytań
- Umowa o prawie do zadawania pytań
- Jak zadawać pytania?
- Przykłady pytań otwierających
- Praca
- System wartości
- Zainteresowania, hobby
- Urlop
- Miejsce zamieszkania
- Rodzina
- Zwierzę w domu
- Zieleń
- Samochód
- Inne
- Uważnie słuchaj
- Poziomy słuchania
- Jak być dobrym słuchaczem?
- Przeszkody w słuchaniu
- Techniki przezwyciężania przeszkód w słuchaniu
- Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę
- ROZDZIAŁ 15: BLOK GŁÓWNY — ROZWINIĘCIE MYŚLI
- Struktura i zasadnicze cele
- Zasada 3 x O
- Zasada 3 x P
- Niech produkt będzie gwiazdą
- Co powinno charakteryzować blok główny?
- Co zatem warto robić?
- Sposoby przedstawiania treści prezentacji, czyli wzorce organizacyjne
- Retoryczne środki prezentacji
- Techniki komunikacji
- Zrozumiale sformułowany komunikat
- Zdolność przekonywania
- Jak pozyskać słuchaczy nastawionych z góry sceptycznie do mówcy i do tematu?
- Naturalna pewność mówcy podczas wystąpienia
- ROZDZIAŁ 16: PORYWAJĄCE ZAKOŃCZENIE
- Jak zakończyć?
- Nie znikaj po zakończeniu prezentacji
- ROZDZIAŁ 17: INDYWIDUALNA PREZENTACJA PRODUKTU
- Analiza Potrzeb Indywidualnych
- Odgadywanie myśli czy gruntowna analiza?
- Czym jest Analiza Potrzeb Indywidualnych?
- Zanim wypiszesz receptę, postaw diagnozę
- Prezentacja doskonała
- Ważny wstęp
- Przypomnienie zidentyfikowanego katalogu potrzeb
- Pytanie o zmiany zaistniałe od czasu ostatniego spotkania
- Przypomnij szereg rangowy — priorytety
- Uświadomienie znaczenie problemu
- Ukierunkowanie na poszukiwanie rozwiązania poprzez zaangażowanie procesów
myślowych Twojego rozmówcy - Zdefiniuj swój stan emocjonalny
- Deklaracja pomocy
- Rozwiązanie problemu. Graficzny opis cech produktu, czyli jak to działa?
- Niech produkt będzie gwiazdą. Prezentacja najważniejszych zalet
- Kwalifikacja, czyli diagnoza świadomości korzyści z posiadania produktu i jego
zdolności zaspokajania potrzeb - By zdobyć klucz do skarbca — użyj techniki „przejściowego wycofania”
- ROZDZIAŁ 18: PODSUMOWANIE
- Wymagania szkoleniowe
- Ocena prezentacji
- Ocena przebiegu prezentacji
- LITERATURA
- ANEKS
- Treść Kontraktu Szkoleniowego
- Ustalenia terminologiczne
- Co to jest szkolenie?
- Założenia wstępne
- Przygotowanie do szkolenia
- Proces kształtowania umiejętności
- Zasady szczegółowe — postanowienia
- Zmień strategię działania!!!
- Bardzo nieprzyzwoite i bardzo pomocne prawa psychologiczne dotyczące natury
ludzkiej - Nie krytykuj, nie potępiaj, nie pouczaj
- Przestrogi
- Ćwiczenie czyni mistrza
- Przykazania prezentera
- Dekalog nudziarza
- Dekalog uczestnika prezentacji
